愁销路逼出好销路

从自家小枣发愁卖到帮别人卖小枣，开网店给土特产销售带来新机遇

“小枣上市到现在，已经在网上卖了6000多斤。” 刘云鹏家在河北省沧县崔尔庄镇，金丝小枣是当地出名的土特产，他家每年都能收获4000来斤。之所以想到在网上开店，缘于去年的减产。

刘云鹏说，去年小枣歉收，收购价格翻了一番，8块多一斤，高价让外地枣商望而却步，家里打下的枣子卖不出去了。于是夫妻俩放下手头电脑销售的生意，试着在网上开了一家沧州特产园。出乎意料的是，不仅在网上把自家的枣卖了，还捎带帮村里其他种植户卖掉了4000多斤。今年夫妻俩一商量，干脆专职经营网店。他保守估计，今年在网上卖出一万斤没问题。

在网上卖，不仅成了刘云鹏这种个体农户解决自家小枣销售的新法子，也成为当地一些合作社和企业销售农产品的新渠道。去年10月，沧县庆兴堂农业专业合作社负责人魏征，把合作社放到了阿里巴巴上，这是一个企业对企业的网上贸易市场平台。“今年合作社2000多亩枣树，已经打下100来万斤枣了，目前通过网络卖了30多万斤。”魏征预计，今年通过自己的网站，加上给周边开网店的村民供货，大概能卖出去80万斤左右。像魏征一样，目前在网上注册的沧县涉枣企业，已经达到238家。

刘云鹏和魏征在网上的探路，是当前土特产网络销售的一个缩影。与大宗农产品不同，土特产常常植根于特定的小块地域，这既可能是优势，因为“特”而获得更高的收益，成为产地农户增收致富的重要资源;同时也可能是劣势，因为信息不畅和运输困难而困在当地无法变现。互联网和现代物流的异军突起，正好克服了上述劣势，为特色农产品销售带来了新路子。蓬勃兴起的网络购物，逐步带旺了土特产网络销售。打开淘宝，输入“土特产”，可以搜到店铺9794家，相关商品67249件，而输入“特产”则显示有店铺6万多家，相关商品达150多万件。

有特色带来旺需求

价格实惠、产地正宗、方便省力成为土特产网络需求旺盛主因

网名为“清远”的淘友在浙江嘉兴工作，她刚以每斤38.8元的价格从网上一家新疆土特产店买了两斤特级和田枣，“刚好看到这家店在搞促销，原价一斤77.6元，那也比超市的100多块便宜不少。”在她看来，网购土特产可以节省不少“银子”，而且东西正宗，只要在网上点几下就直接送到家，方便。她最多时候每个月要在网络购物上花1000多元，其中近一半花在购买各地特产上。

“网上交易平台拉近了土特产在城乡之间销售的时空距离。” 中国电子商务研究中心高级分析师张周平认为，通过电子商务平台，生产者和消费者直接对接，可以减少流通环节，大大降低购销双方信息搜寻和贸易洽谈的成本，也能有效缓解因信息不畅而导致的农产品结构性、季节性和区域性过剩。

魏征对网络销售节省成本深有体会，他以前这时基本都在各地跑销路，出趟差就要几千元差旅费，网络销售还能保证货款及时回收，而传统销售渠道一般都是先发货后收款，经常遭遇拖欠。

新路子还需大扶持

物流完善、技术培训、政策支持应成壮大土特产网络销售的重要抓手

艾瑜去年回乡后在网上开了家“艾品农家小店”，主要卖当地的脐橙和紫薯。采访时她正为一笔生意没做成而懊恼：一个云南普洱的顾客，嫌快递费用太高，取消了紫薯订单。艾瑜说，紫薯每斤3.8元的售价中，除了2元左右的成本、平均贴补1元左右快递补偿，利润只剩几毛钱了。“快递费用高，最夸张的是有次寄的脐橙还少了十几斤。”艾瑜说起自己的开店经，大部分话题都集中在了快递上。

“网络销售是特色农产品销售的一个创新渠道，尤其适合一些高附加值、便于快递的干果类特产。”中国社会科学院农村发展研究所研究员张军认为，一方面要完善第三方物流配送体系，为涉农物流提供优惠政策和补贴;另一方面要做好特色农产品的精深加工，提高产品附加值进而提高利润率。此外，他还认为，很多地方的劳动力培训可以拓宽思路，在乡村开展一些网络营销、网上开店方面的培训，这既可拓宽就业渠道，也可解决一部分农产品滞销问题。

张军认为，商业诚信对网络销售可持续发展非常重要，要保证线上线下产品一致，便宜的同时质量不能打折扣。电子商务平台在保证诚信提供便捷上收取一定的服务费用，是正常的市场行为，政府要出力扶持，比如可以考虑给售卖特色农产品的网站和网店提供贴补资金，减免税费等等。“除了销售农产品，网络销售更深远的意义应在于传递产销信息，减少信息不对称，从这个层面讲，全国为数众多的县级单位政府网站，还有相当大的潜力可挖，完全可以在上面建立平台，及时更新发布当地农产品产销信息，便于区域外的客商搜索查询。”

编 后

“双苦”如何变“双喜”

特色农产品是农户增收致富的重要资源，但由于信息和物流不畅等原因，很多农民苦于资源优势无法变现为经济优势。

在城市，很多消费者希望吃到原汁原味的土特产，却苦于不方便、不容易买到物美价廉的。

如果能让产需有效对接，“双苦”变“双喜”，善莫大焉!

网络打破时空界限，成功做到了这一点。4.85亿互联网用户，35.6%网购并加速增长，电子商务正越来越清晰地向我们展现，它在促进产销共赢方面有多大的发展潜力!

眼下，我国的很多农产品逐步形成了大生产、大流通的格局，但同时价格暴涨暴跌、卖难买贵等产销困局也随之而来。破解高物流成本和产销信息不对称等沉疴，是关键所在。各种形式的电子商务、订单农业，农校、农(工)厂、农社(区)各种形式的产销对接……都发挥了积极的作用，不少展现出良好的发展前景。随着技术革新的加快，还会有更多新路有待我们进一步开拓。

开拓更多渠道缓解产销困局的同时，还要畅通每一种渠道。以电子商务为例，完善第三方物流，完善支付方式，加强诚信监管，保障信息真实和交易安全等等，都是需要进一步改善的;进一步加大反哺“三农”力度，给各种有效的产销对接渠道以更大的优惠政策支持，也是政府部门应该考虑的。